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　　编辑:[李胜华]　来源|部门:[联社机关部门]　类别:[金融相关]　时间:[08-23] 　阅读:［］

——常州市新北区长江信用社市场拓展与风险管理双赢的双路径
常州市新北区信用合作联社长江信用社（以下简称长江信用社）是一家刚刚设立不到两年的新机构，但却延续了原联社营业部自1997年开办以来的主要信贷业务，机构分拆远离联社大本营后，移址至地处城郊结合部的长江自由贸易中心，没有固定的行政区域，没有成型的居民社区，居民储蓄存款较少，属于“只有爹，没有娘”的“无奶”机构，业务主要依托周边的贸易市场。并且一直面临着周边多家国有银行的激烈竞争，而在品牌、产品、功能等金融服务上的先天不足，使得长江信用社的发展一出生就遭遇了“扼杀”。然而，长江信用社自成立时就牢固确立起先天不足后天补的思想，充分发挥自身在政策、机制与人员上的优势，“以活弥短，凭勤补弱”。正确定位，积极开拓，强化内控，在经营管理上取得了明显的成绩，尤其是在信贷管理上创出了一条市场拓展与风险管理双赢的双路径，并获得了骄人的成效。截至2004年末，长江信用社存款达10800万元，贷款8000万元，无论是承接的“老贷款”，还是发展的“新贷款”，至今无一分不良贷款，收息率达100%。他们取得双赢的双路径是：客户为先，管理系本。
一、客户为先：永远奉行客户为中心的理念
金融产品与服务手段的单一是阻碍农村信用社发展的先天性瓶颈，长江信用社针对自身的弱点，不断进行市场研究与客户细分，提炼自身的“强项”：牢固树立客户为先的经营理念，以满足客户需求为出发点，不断提高服务质量，优化服务环境，加速形成了“以客户为中心，要客户能满意”的良好合作氛围。
（一）明确目标定位，全力开拓市场。长江信用社成立时，市场的经营户大都在国有银行办理业务，金融供需环境已经比较成熟，长江信用社的业务发展空间已经较小，市场开拓难度较大。如何在夹缝中求生存、谋发展是考验长江信用社的严峻课题，在同业竞争如火如荼的环境中，长江信用社以客户需求为先，在服务手段、服务质量和服务功能上做到灵活变通，将“以客户为中心”的服务理念落实到每个环节、每个细节。作为一个带有“老业务”而新成立的金融机构，让客户了解自身的服务品种以及服务特色是开展业务的“基础课”，长江信用社通过一年四季印发宣传册、宣传品等活动让客户从视觉上感知农村信用社，上至主任下到客户经理经常性倾巢而出上门宣传，介绍农村信用社的服务以及存款、贷款、结算等金融工具，使周围市场的经营户对农村信用社的业务了解逐渐升级。针对建材市场交易频繁、作息时间不固定的特点，长江信用社在作息时间上灵活处理，做到早上早开门、中午不关门、晚上晚关门，成为周围开门最早、关门最晚的金融机构，时时刻刻为客户着想，完全从客户的需求出发，让客户当长江信用社的“家”。目前市场大部分经营户为个体私营经营户，外来人多、规模散小，其他金融机构考虑成本，严格控制向这部分经营户发放贷款，基于此，长江信用社将它既为机遇又作为挑战，机遇是有了庞大的客户群体，有了发展空间，挑战是服务的难度与强度农村信用社是否可以承受？长江信用社面对无法选择的出路选择了迎难而上，打“游击战”与“持久战”并行的战略。要求信贷人员跑在市场上、走在客户中，一般客户一周一次，重点客户一天一次，亲身了解客户的经营状况，从库存商品、往来交易等零散信息来判断客户的经营情况，在调查走访的基础上，从中选择一些经营讲信誉、产品有市场、资金急需求的经营户进行意向扶持，主动向他们提供信贷资金，扩大生产、销售能力。据统计，几年来，长江信用社共向100多户个体经营户累计发放1000余笔共80000万元贷款，有力地支持个私经济的发展，繁荣了市场贸易，得到了广大个体经营户、市场管委会的充分肯定。
（二）择优扶持客户，打造优质品牌。作为一家最基层、第一线的合作金融机构，客户群范围相对狭窄，长江信用社在成立初在明确市场定位的前提下，将服务对象锁定于市场的中小企业以及个体经营户。根据长期调查走访，长江信用社把目标客户群分成三种类型：一是因开发区的兴起而失地的部分农民；二是来自本市的经商者；三是来自外省市的外地商人。长江信用社把不同类型的经营户分成不同的客户群体，有针对性的开展信贷业务。第一种经营户，经营规模较小，金融需求主要停留在一些基本的现金业务，信贷资金需求较弱。而后两种经营户，一般经营已经具有一定的规模，信贷资金需求较旺。针对这种状况，长江信用社制定了“抓大不放小”、“抓强不放优”的政策，对第一种经营户主要提供一些基本的金融服务以及满足一些小额的贷款需求，而对后两种则坚持“择优选择，重点扶持”的原则，从中选择经营讲信誉、产品有市场、竞争能力强、市场风险较小、有资金需求的进行扶持，向他们及时提供信贷资金给予支持。据统计，长江信用社约80%的贷款是用于支持第二、三类客户。面对一个流动的、分散的、不确定的客户群，长江信用社深知只有积极培育优质客户，让他们做优、做强再做大，才是长江信用社长期发展所需要的保障。在客户的选择上主动向那些资金实力雄厚、有经营活力的客户倾斜，将客户经理分片分组，为客户提供相关行业信息和智力支持。几年来，长江信用社不仅向客户提供简单的、初层的金融服务，而是不断延续金融服务的内涵，使客户获取更多的金融附加值，打出了优质服务的品牌，从而有效地吸纳和锁定了优质以及具有发展潜力的客户。
（三）密切社企关系，净化信用环境。长江信用社现有的客户主要是市场上的个体私营经营户，来自五湖四海，文化相对较低，具有明显的家族制特征，并且没有规范的财务制度，没有会计人员，没有财务管理。日常的交易以现金为主，交易风险较大，而且交易过程中，由于缺乏识别假币、假票的能力，假币现象严重，对经营造成了一定的负面影响。针对这一复杂的情况，长江信用社深感责无旁贷，做了大量的基础性工作：一是引导企业建立健全财务制度。首先是大力开展宣传动员工作，使企业经营管理人员认识到完善的财务制度既是提高管理水平、降低财务风险的需要，也是农村信用社考评贷款条件的重要内容；其次是协助企业聘请一些有经验的财会人员当家理财，有效提高借款人的财务管理水平；再次是在信贷政策上鼓励倾斜，把财务制度健全、会计报表真实作为必备条件。二是面向客户宣传金融知识。针对一些交易风险意识薄弱个体经营户，有针对性宣传大量使用现金的不利之处，提倡在交易中尽量使用支票、汇票等工具，并不厌其烦地上门教他们正确使用支票，办理汇票和电汇，在收受支票时应注意的事项，如何防范空头支票，如何鉴别汇票的真伪等。三是对客户进行反假币宣传。面对部分客户群识别假币能力差，交易过程中假币比较猖獗的情况，长江信用社有针对性地采取措施增强客户的反假币能力。除了每年举行一次大型反假币宣传活动处，也把反假币工作做到日常化，客户经理定期上门给客户讲解一些反假币的常识，对那些现金交易量大的客户，建议采购点钞机，验钞机，为了方便客户、减小成本，由长江信用社联系正规的点钞机专卖店，统一购买。通过大量、细致、耐心的宣传、解释与服务，使广大客户深感与农村信用社真有心贴心、手拉手的“一家人”感觉，值得信任与合作，从细微的点滴真诚服务中，长江信用社得到良好的口碑，市场客户的开户率高达90%以上，为业务的可持续发展创造了无形的优势平台，也为开展信贷管理营造了诚信氛围。
二、管理系本：始终恪守质量是生命的规则
发展与管理、服务与制度似乎永远是矛盾着的，难以取得最佳的耦合，但在长江信用社却得到了较好的诠释。长江信用社在不断优化服务环境，大力开拓市场并取得业务迅速发展的同时，把有效防范和控制贷款风险作为农村信用社贷款管理的核心和主线，寻求高质量的业务发展速度，从信贷运作的整个过程和每个环节着手建立相应的防范、预警和补偿机制，不断完善操作规程，努力硬化内部控制，以质量管理与风险控制贯穿业务经营全程，形成了一个与业务发展相互衔接、相互制约的新型信贷风险管理体系。
（一）强化质量意识，前移风险控制。作为金融企业的风险防范十分关键，是衡量发展质量的重要标志。长江信用社一直将牢固树立风险意识，把有效防范和控制信贷风险作为信贷管理的重中之重，对贷款的发放，先讲安全性，再论效益性，坚持有所为有所不为的管理原则，逐步由控制单笔信贷风险向控制客户风险转变，从源头上防范风险。对资产负债率低、偿债能力强、贷款用途合理的企业尽可能地给予信贷支持，对那些信用等级差、资产负债高、变现能力弱、产品无生命力的企业强制扣收和压缩其贷款总量。在实行贷款担保抵押时，仔细审查担保单位的经济实力和担保的法律效力，避免无经济实力的担保行为；在抵押物的选择上，坚持折旧快的专用机器不抵押、有价单证质押控制在一定比例内，通过行之有效的措施前移风险控制阀门。对于市场信息的的研究是长江信用社硬化信贷风险管理的强招，因为市场上的客户实在是“不规范”，只有经常对贷款企业所处的行业进行分析，通过经济管理部门、行业协会，广泛收集该行业主要财务指标以及平均水平等相关行业信息，进而衡量贷款企业在行业中所处水平，以及了解该行业的发展趋势，才能避免由于行业的不景气使农村信用社贷款产生风险。同时，长江信用社始终坚持分散贷款而分散风险的原则，尽量在不同行业、多个领域进行分散投入，注意规避行业风险，贷款发放决不“傍大款”、“垒大户”，避免大量的信贷资金投放在少数客户手中，形成难以调控的信贷风险。当然，控制并不是管死，长江信用社在加强信贷风险管理的同时，始终强化服务意识，正确处理信贷支持与信贷风险防范结合的关系，积极为企业提供信贷、结算、信息等服务，从而帮助企业搞活经营、扩大销售、提高经营效益，培育忠实客户，实现社企双赢中的有效防范风险，真正让信贷资金“进的潇洒，退的果断”。
（二）夯实基础管理，规范操作行为。为了硬化信贷管理，规范信贷行为，防范信贷风险，使信贷管理按照制度化、规范化、程序化运作，长江信用社按照联社的信贷制度，以及自身的具体实际，建立了完善的信贷管理组织体系，夯实信贷基础管理。一是坚决实行审贷分离制度。长江信用社在办理信贷业务过程中，将调查、审查、审批等贷款管理环节的工作职责分解，拉紧运作链条，由不同的部门和不同的岗位人员承担，实现其相互间的支持和制约。二是成立信贷会办小组作为常设机构。信贷会办小组由负责人、信贷组长及部分客户经理组成，作为长江信用社信贷业务决策的议事机构。主要职责是贷款调查、借款人资信的评估、贷款审批、发放、管理、清收等制定一个合理的标准化规定，使所有信贷管理人员知道干什么，不该干什么，知道怎么干，也知道何时干，减少人为因素造成信贷操作不当而诱发新的风险贷款。三是建立贷款问责制。防范人为的能力风险与道德风险是农村信用社管理中不可或缺的环节，在贷款流程和管理层次中，客户经理处于最前沿和第一层次，主要负责贷款户的资信调查、抵押物价值和流动性的评估，并作为贷款发放的第一责任人，对贷款能否发放，发放多少拥有最有影响的发言权，也是最容易产生“能力风险”甚至“道德风险”的环节。因而，长江信用社建立了贷款问责制，按照贷款管理的责任，对信贷过程中产生的不良贷款追究第一责任人的责任。同时，相关的管理人员和有贷款审批权人员也承担相应比例的责任，使贷款管理的每个环节、每个岗位、每个人员都要承担起相应的责任，形成有效的风险制衡机制，切实解决贷款形成风险“谁负责”、“怎样负责”的问题，实现贷款运作过程中责、权、利、险的有效对称。四是切实加强贷款的“三查”制度。 “三查”虽然是老制度，但要做好并非易事，长江信用社把切实落实信贷“三查”制度作为防范风险贷款的关键环节，避免信贷“三查”制度的执行流于形式。在贷前调查时，重点把握调查信息是否真实，是否遗漏；贷中审查是贷款发放的重要关口，长江信用社根据借款人和客户经理提供的信息，着眼于贷款的安全性和效益性的有效结合，适时把握贷款投入时机和调整信贷投向；贷款发放后，长江信用社根据不同的贷款对象和用途，分别做好跟踪检查和监督工作，建好动态性台帐。对于经营状况恶化的贷款企业采取压缩或到期收回，把风险控制在萌芽状态或可调状态。如果信贷人员跟踪检查不及时，督促不力，致使问题贷款不被及时发现的，必须承担相应责任，轻则自赔，重则下岗。
（三）加强队伍建设，创建信贷文化。不可否认，信贷是农村信用社的传统业务，也是主体业务，信贷队伍素质的高低决定信贷管理的水平，是影响农村信用社发展的掣肘，是一项素质长期强化工程。长江信用社虽是小机构，但却懂得如何从源头上抓好“本”——队伍建设。在信贷队伍选择上，采取硬性指标和软性指标相结合的选拔模式。硬性指标就是信贷从业人员必须通过联社组织的上岗考试，没有通过的不能从事信贷岗位；软性指标就是在通过上岗考试的员工中，挑选思想品质好、业务水平高、交际能力强的员工组成信贷队伍。在信贷管理上，以创建优秀的信贷文化为目标，引入信贷文化元素。长江信用社充分发挥客户经理的自主性，每一个客户经理都有相对独立的客户群，在程序规范、责任明确的基础上，由客户经理决定贷款的发放，提高客户经理的责任感、事业心。在很大程度上降低了贷款风险。在薪资考核上，长江信用社采用保障工资和绩效工资结合的方式，保障工资相对固定，绩效工资根据客户经理考核得分计算，主要按存款数量、贷款质量、收息总量三个部分考核计算。同时，长江信用社还积极实行信贷人员等级管理制度，对已取得上岗资格的信贷人员按照工作能力和业绩进行考核评定，实行等级管理，不同等级授予不同的权限，享受不同的待遇。等级评定原则上每年一次，对连续两年在等级评定上没有达到要求的信贷人员，对其重新进行岗位分配。在提高信贷人员素质方面，通过参加上级组织的培训加强业务学习，并鼓励自学与交流，来提高信贷人员的业务技能和道德素养。另外，对产生的不良贷款，长江信用社采取多管齐下的方式立体清收。一是采取积极的清收政策，落实不良贷款清收责任制，发动和鼓励全员参与收贷，对收回的不良贷款，可按一定比例给予奖励，以调动员工清息收贷工作的积极性和主动性。对那些由于信贷人员工作失误，未能对贷款风险保持应有的警觉，或对存在问题的贷款进行回避和掩盖，造成贷款恶化的，严肃追究有关人员责任，并责令其收回贷款。二是运用法律武器，依法强制清收。对一些清收难度大的不良贷款，在采取法律行动前，长江信用社要求信贷人员对借款人及相关债务人的资产情况摸清楚，以便在庭外和解失败后及时要求法庭采取保全行动，避免因没有可供执行的财产而达不到采取法律行动的效果。几年来，长江信用社虽然新机构背负了老业务，但对偶尔出现的不良贷款并没有抱怨或放弃，而是用“拼命三郎”的精神，全力以赴保全农村信用社的每一分资产，所以才取得了至今无不良的骄人业绩。

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