\"蓝海战略\"是由欧洲工商管理学院教授W·钱·金和勒妮·莫博涅基于对跨度达100多年、涉及30多个产业的150个战略行动的研究而提出来的。根据W·钱·金和勒妮·莫博涅教授2004年发表在《哈佛商业评论》上的文章，市场可分为\"红海\"和\"蓝海\"。\"红海\"代表已知的市场空间，局限在现有行业之内进行残酷竞争，从竞争者手中抢夺顾客的战略，被称之为红海战略或血腥战略；\"蓝海\"代表未知的市场空间，企业如要赢得明天，是不能靠与对手竞争的，而是要开创蕴涵庞大需求的新市场空间，以获取更大利润的机会，走上增长之路。
当前，国内银行业处于同质化竞争阶段，各家银行的市场定位、目标客户、产品结构、盈利模式等基本趋同，城市业务、大客户、大项目等局部市场竞争过度，\"红海\"特征十分明显。而农村地区金融机构网点少，金融产品和工具单一，资金外流严重，金融服务供给不足，\"三农\"和县域正在成为农村金融机构广阔的蓝海市场。在当前同业竞争加剧和农行股改的新形势下，在农业银行，特别是其县域支行实施\"蓝海战略\"，既是落实科学发展观的具体体现，也是农业银行加快实现经营战略转型，推进各项业务又好又快发展的现实选择。
一、实施\"蓝海战略\"的必要性
（一）实施\"蓝海战略\"是农业银行适应金融市场环境发展变化的需要。自20世纪90年代以来，为了追逐\"资本趋利性\"，农业银行\"离乡进城\"的趋势越来越明显，表现在，农村网点大规模撤并，\"抵触\"和\"鄙视\"涉农业务，其资金、人才、费用、工资、固定资产、信贷规模等经营资源加快向城市行转移，无论是城市行还是县域及其以下的农村行，都是不加区分地按照一个模式、一种办法、一样的要求进行考核和管理，导致天生弱势的农村行，尽管机构和人员占比达50%以上，却不能和城市行站在同一起跑线上竞争，因此出现了农村行在经营资源的配置上越来越少的现象。随着金融体制改革的深化，银行业全面对外开放，银行业的竞争日益激烈。与工行、中行、建行、交行等国有及股份制商业银行相比，农业银行在城市业务中的综合竞争力还不强，部分地区在重点客户与产品上的市场份额还不占优势。目前四大国有商业银行中的工行、建行、中行通过股份制改造，改善了自身的财务状况，理顺了经营中的体制机制，市场竞争力明显提高，相比之下，农业银行的股改进程已明显滞后，在当前我国银行业加快改革和发展的过程中，如果农业银行不尽快改变原有的经营思路和经营领域，将会处于更加不利的市场地位，或市场份额逐步被侵占，或处于血雨腥风的\"红海\"中越来越被边缘化。因此，农业银行迫切需要进一步认清形势，增强加快改革的紧迫性，通过实施\"蓝海战略\"，寻找新的价值创新途径，谋划和打造农业银行新的竞争优势，在积极服务新农村建设中实现自身的可持续发展。
（二）实施\"蓝海战略\"是农业银行承担的历史责任与使命的必然要求。面向\"三农\"、做大\"三农\"、做好\"三农\"，服务县域经济，支持社会主义新农村建设对农业银行来讲既是责任，也是使命。国务院确定的\"整体改制，服务三农\"的农业银行股改方针，确立了农业银行服务\"三农\"的市场定位，要求农业银行在服务\"三农\"中充分发挥农村金融体系中的主渠道和骨干作用。历史与现实赋予了农业银行服务县域经济、支持社会主义新农村建设的重要使命，这是无法回避的责任。事实上，这一责任与实施商业化经营、维护和巩固一级法人地位并不矛盾。一方面，县域经济和新农村建设需要农行，另一方面，在县域经济发展和新农村建设过程中，必将产生大量的有效的金融需求，为农业银行开拓市场、加快发展创造了可供选择的空间。从农业银行发展的历史和现状看，能体现农业银行核心竞争力的利润空间也正是在县域市场。
二、措施安排
（一）树立服务\"三农\"的经营管理理念。在国有商业银行转轨十余年的实践过程中，农业银行从上级行的经营指导思想到基层行的实际运作都淡化了服务\"三农\"的思想,偏离了服务\"三农\"的大方向,形成了大量撤并农村网点，对\"三农\"业务不愿涉足的状况。农业银行的优势在哪里，劣势在哪里，这是全行上下都应该重新认识的问题。农业银行发展城市业务，天生就有它的劣势，这是因为农业银行长期经营的大多是\"三农\"业务，城市业务资源基本被其他商业银行占有，要想从中分得一块\"蛋糕\"，就得花数倍于竞争对手的人力、物力和财力，这种舍本求末的做法显然是不可取的。农业银行服务\"三农\"是义不容辞之责，它从诞生的那天起，就根植于\"三农\"这块肥沃的土壤中，它的发展也受益于\"三农\"业务，且有着多年积聚下来的宝贵经验。而且我们还应该看到，目前全行上下的经营管理水平和风险控制能力有了新的提高，社会信用环境不断改善，全行上下只要牢固树立服务\"三农\"的思想，按照现代商业银行经营管理理念发展\"三农\"业务，就能将农业银行打造成具有现代经营理念和持续发展能力的现代金融企业。
（二）创新服务\"三农\"的金融产品。目前农村贷款品种单一，贷款手续烦琐，中间业务产品缺乏是农村金融产品和服务方面存在的突出问题。农行要对症下药，花大气力创新贷款品种。要区分不同类型的县域客户，加快开发新型产品和服务，对农业产业化龙头企业、农村基础设施建设项目、特色资源加工与开发项目等客户群体，推出量身定做的创新产品体系和综合服务解决方案；对种养大户、个体工商户等，开发简单、标准化的小额贷款品种；对农村中小企业，开发不动产抵押贷款、动产融资、设备租赁、保理等产品。要加大产品推广力度，既要将银行卡、个人理财、电子银行等成熟城市金融产品向农村推广，又要积极开发针对性和适用性强的农村金融产品，如简式快速贷款、自助可循环贷款、绿色家园贷款、供应链贷款、整贷零偿贷款、面向个体工商户的准贷记卡产品等，努力打造具有农行特色的金融服务产品品牌。
（三）改进服务\"三农\"的信贷管理制度。针对农行县及县以下机构面向\"三农\"，服务县域经济的实际和不同于城市经营行的特别之处，改进信贷管理制度。一是要健全完善授权授信体系，在风险可控和责任落实的前提下，适当扩大县级行\"三农\"业务转授权，特别是县域小企业贷款和个人生产经营贷款的转授权，提高\"三农\"业务办理的灵活性和时效性。二是加快业务流程的再造。对县域大中型优质客户要提升营销层次、简化决策流程，实行\"两级终审\"。对县域零售类信贷业务,可采取\"严格授信、灵活用信\"的业务办理方式,提高服务效率。要充分利用信贷管理系统加快实施联机评审网上审批和在线监控等,实现县域业务的专业化高效决策和集约化全程监管。三是适当放宽准入条件，对于贷款额度不大的小额贷款，应当允许对那些有稳定职业和收入、信用记录良好的个人在一定额度内发放信用贷款。四是合理确定贷款期限，贷款期限的确定要适应农村产业的生产周期和基础设施投入的回报周期。五是要积极创新担保机制。探索实行企业联保、动产抵押、仓单质押等多元化的担保方式。
周庆海 于连光 金融时报
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